解构AUTOZONE与中国学徒养车无忧网对比分析

　　解构AUTOZONE：与中国学徒养车无忧网对比分析盖世汽车研究院汽车后市场系列之三 前面文章我们对美国后市场的标杆Autozone 发展历程及业务特 点进行了梳理。经营模式的三大核心特点，即主要目标客户为消费者、 高度专业的经营品类和供应链能力、打造渠道品牌以及构建供应链及 数据库专业能力。 为更好地诠释AUTOZONE 的经营模式的精髓，我们结合其国内学 徒们的现状来对比分析。AUTOZONE 国内的众多，我们选择学得 最早也最彻底的养车无忧网来对比。 目标客户定位——直接的消费者车主 在商业模式上，正如前面系列文章介绍过，汽车后市场的服务模 式总体上分为两个，即DIFM（Do Me，为我做，一站式服务）和DIY（Do Yourself，自己动手做）。而Autozone在创立之时，就敏 锐地嗅到了DIY 模式的巨大潜力，将DIY 及半DIY 市场作为主要拓展 方向。即便如今Autozone在尝试拓展和布局DIFM模式业务规模，2014 财年共有3845 店引入了DIFM商业模式，但DIY 业务模式收入依 然占据其总收入的80%的份额。 定位目标客户为车主是不容易的事情，因为汽车配件不是消费品， 是保养服务的物料，即中间产品，消费者不自己用而是自己的车用， 而且专业度极高，因此，一般而言配件的零售机构都会将修理店作为 自己的目标客户，而不是直接向车主。 为了引导车主直接自己购买配件，AUTOZONE 作出了一系列的努 力，比如在自己的店里有工位，有工具可以借和出租，供车主自己动 手。也在宣传方面为车主树立自己动手的参与感和自豪感。推动了车 主用户的DIY 潮流。 然而，在中国这个没有自己动手 DIY 传统的下，直接模仿 AUTOZONE 常不现实的。车主不但不能自己动手更换保养配件， 甚至连打开自己的引擎盖都不会，也就是对车子的认知非常少。这样 自己的车主什么时候该保养哪些配件，换多少用量，什么规格等一无 所知，根本不知道怎么买适合自己车子的配件。学徒养车无忧网需要 比AUTOZONE 做更多努力。一方面通过打造出在线智能推荐系统，让 不太懂的车主也能在输入简单的如车型和行驶里程等参数的情况下， 能够买对保养配件；另一方面通过与各类汽车服务机构合作，负责为 车主更换所购买的配件。为了车主的半 DIY（自助保养）算是操碎了 高度专业的经营品类和供应链能力AUTOZONE 不卖轮胎等大标品，主营汽车维修保养的配件，总 品类上千种，SKU 的数量达到数百万，专业非标的配件品类经营对于 零售渠道而言非常有挑战，与之对应的是极高的进入门槛和利润空间。 如果又直接面向车主经营，就会产生强大的竞争壁垒，保持持续利润 空间（综合毛利率52%，含近期向修理厂 2B 的客户）。供应链能力， 很多人等同于物流体系。其实，如果物流体系AUTOZONE 未必超 过沃尔玛，但在汽车配件品类上的供应链能力，却远远超过沃尔玛。 这里说的供应链能力不仅包括物流体系，更包括上游供应商体系、产 品体系和数据库系统能力。 养车无忧网经营的品类也主打保养快修配件，但还没有深入到深 度维修配件，一方面需要时间积累供应链的数据，更重要的是国内的 车主更不会自己购买保养以外的深度维修配件。尽管少了不少维修品 类，养车无忧网的经营品类仍然是国内自营平台里最多最深的，SKU 的数量也达到几万种，基本覆盖主流车型的保养和快修项目，复杂度 和专业也已非常高，因此综合毛利率也明显同于行业平均水平。但与 国外老师AUTOZONE 相比，还有很长的要走。 打造渠道品牌 打造渠道品牌，而不仅仅是销售货品，是AUTOZONE 是另外一个 经营致胜之道。只有建立了渠道品牌，才可能保持高的客户粘性和高 利润率。大量的门店覆盖、多年良好的产品服务口碑以及持续的向用 户进行DIY 专业性宣传和引导是AUTOZONE 打造品牌的三个杀手锏。 覆盖面上，AUTOZONE 的门店数达到了 5391 家，排名第一，数 量的优势了AUTOZONE 的覆盖率和品牌展示。 服务上，AUTOZONE 的优势在于对消费者零配件购买的专业 性和可信任性、零配件质量、零配件供应稳定性、零配件价格竞争力、 产品三包政策、便利性等。共同赋予了AUTOZONE 品牌竞争力。 与已成巨头AUTOZONE 相比，尚中国学徒们渠道品牌力都处于刚 切入市场的起步期，养车无忧网也不例外。不过，养车无忧网注重专 业服务能力的打造，为车主用户提供良好的服务体验赢得口碑的方式 来积累和提升品牌形象，这一点与AUTOZONE 长期以来塑造专业可信 品牌形象内核的方法一脉相承。养车无忧网只用自己的平台来提 供保养服务，让用户通过自主的渠道来体验形成口碑和品牌形象，这 与其它学徒为求销量数字，通过其它渠道（淘宝天猫等）来卖标品冲 了销量却失去了自己本是渠道品牌主体的价值相比较而言，是完全不吕后的情人