车云网9月30日报道车保网创始人屈健立经常被误认为是卖保险的，这多少让这位干了20年的老汽配人感到尴尬。实际上，车保网卖的不是保险，而是保养。准确来说，是以保养件为主、美容件为辅，专注汽车保养配件销售的B2C电子商城。
在网上卖保养件，这事靠谱吗？认为靠谱的，是因为用户需求在此。传统的汽车保养，除了4S、连锁店、路边店，车主别无选择。而不管选择哪种渠道，都要经受假货泛滥、价格虚高、服务不透明等乱象煎熬。保养件在汽车配件中通用程度和使用频次相对较高，具有电商化的可行性。
而认为不靠谱的大多基于三点疑问：如何准确选择保养件；配件质量如何保证；安装问题如何解决。这是电商模式成立的前提，也是必须为消费者解决的三大痛点。
现有的汽配电商中，服务于C端的主要有两种模式，一种是B2C+O2O，如养车无忧，麦轮胎；另一种是导购模式，如车小弟、弼马温、车易安等。线下资源和标准服务是这两种模式的共同难点。而车保网则是单纯的B2C，只销售不安装，这生意做得轻巧，但痛点颇多，更是无形中陷入与京东苏宁亚马逊共同竞争的局面。屈健立如何解决这些问题？
数据库上建图片库
汽车配件分为纵向件和横向件。纵向件指的是单一车型的所有配件；横向件则是某些车型的通用配件。和纵向件相比，横向件适用车型更多，用户量更大，符合汽配电商对流量的要求。保养件大多属于横向件。车保网主要销售的就是使用频次相对较高的保养件。
不同车型的横向保养件可能不同，即便是同一车型，不同年款的同一保养件，也有可能出现区别，当然，还有可能不同车型却共用同一保养件。要想准确选择保养件，首先就要理清这里的复杂关系，即便是经验丰富的维修技师也有可能出错。为此，车保网建立了保养件产品数据库。
为了控制产品质量，车保网只提供原厂件和品牌件，承诺“30天无理由退换货”、“假一赔十”。产品数据库除了价格、产品名称、型号、产地等一般商品描述，还包括4-6张多角度图片、产品特点描述、建议更换周期和使用说明等。其中的图片库以及使用向导是其中最为独特之处，包括操作步骤、注意事项等安装指引，甚至可以帮助用户DIY更换零部件。
当用户从车保网下单以后，配件从车保网的仓库发出，通过第三方物流送达用户手中。对于库存短缺的配件，车保网也会委派客户附近的供应商协助发货。用户收到配件以后，可以选择自行安装或者合作店安装（可享受一定的折扣优惠）并支付相应安装费，车保网只赚取产品差价。
到目前为止，车保网的产品数据库覆盖1998年至今绝大部分乘用车型，在线销售配件有7大类、28个子品类、超过1.5万个品种和8万种配件，关联近万款车型。这也成为其抵御后来者的核心壁垒。
为了方便用户迅速找到配件，车保网提供两种搜索方式：第一种是输入产品名称、编号搜索；第二种是名为“选车助手”的精准搜索，用户选择品牌、型号、排量、出厂年份后，车保网便可以根据行驶公里数向用户推荐需要的产品。前者方便目的性强的用户迅速完成购买，后者则在销售的同时完成了对小白用户汽车保养知识的传播。
四味药方
任何一个商业模式，除了解决用户的痛点，还得解决模式本身带来的问题，其实也是在解决行业痛点。车保网面临的一个问题在于：如何解决汽配电商这种低频次消费的引流问题，开拓高频次客户？
屈健立采用了百度竞价、CPS、DSP、天猫、淘宝等手段引流，在线下则通过免费洗车、社区活动等进行推广。从实际效果来看，屈健立认为百度竞价排名和按效果付费的CPS这两种方式最好；由于行业的特殊性，DSP效果不佳；而淘宝天猫，则受困于高难度和高昂的产品授权问题。
顺丰嘿店的出现为屈健立带来了另一种灵感。他与中国人保达成协议，通过在人保社区店放置货架和样品的方式，扩大车保网在社区的影响，为网上引流。目前，车保网逐步在广州地区的46家人保社区店开展此类业务。
由于汽配种类繁多，即便是车保网目前的数据库关联近万款车型，也不足以囊括所有的汽车配件。为了解决这个问题，车保网还提供了“代购模式”。用户通过车保网搭建的代购系统发布需要购买的零部件信息，发布订单后，车保网的客服和客户进行沟通，确定客户需要购买的零部件型号进行采购，从而完成交易。代购既可以解决产品数据库的短板，又可以提高网站的用户体验，目前，这一部分收入比重已经达到20%。
根据车保网的用户调查，单个车主每年用车的保养配件支出在2670元，频次及金额都处于偏低位置（下图所示）。要想开拓频次更高、支出更大的客户，线下维修厂、维修店成为了最好的目标，B2B的牛配网应运而生。牛配网是为了满足维修厂的配件需求，这部分需求不仅在量上远高于个人用户，也很容易达到每年10万元的采购额。牛配网的优势在于价格更低，配件更丰富，还在无形当中成为维修厂的库存仓库。
（单个车主平均每年保养配件支出）
车云小结：
面对着繁多的汽车保养件，车保网用自建产品数据库的形式，为用户提供一个强大而方面查询的配件库，但是，自建数据库的投入过于巨大，一直用自有资金发展的屈健立感到十分吃力。
对于低频次这个痛点，车保网一方面用频次更高的洗车信息，希望保持用户粘性，同时，拓展了牛配网来解决单个用户的频次和消费潜力偏低的问题。但洗车信息的提供，并不能解决单个用户配件使用频次低的死结，只能在做潜移默化的品牌影响；在与线下修理厂、修理店的合作上，牛配网需要解决的是如何保证这些线下店的利益（配件利润），同时，如何保障供货时间也是一大挑战。
附车云菌的四个问题：
Q：请一句话概括创业当中最难的事。
A：如何肯定自己做的事情是否正确，不断鼓励自己前进。
Q：你最希望和谁一起共进晚餐？最想问他哪三个问题？
A：刘强东。1、怎样引流？2、怎样融资？3、怎样坚持下去？
Q：你最渴望获得什么样的创业支持？
A：可以迅速获得目标用户。
Q：你心中的创业偶像是？
A：刘强东。（这是要泡奶茶的节奏吗？）
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