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郑州美驰汪国保:做二手车幸好我“中毒”未深

类别:名车导购 日期:2022-1-21 2:07:47 人气: 来源:

  【前言】:多年以前,苹果创始人史蒂夫·乔布斯曾在一次发言中表示,今后IT公司主攻的战场,不在实验室,而在消费者的右脑。左脑聚焦单一答案,右脑延伸完形。在一个物质丰富的时代,产品和服务仅满足用户对基本功能的已远远不够,更全面、更具体验感往往至关重要。

  如今,乔布斯所定义的“右脑争夺战”,开始从IT向二手车领域过渡,而当下的国内二手车市场正随着政策的倾斜、资本的涌入成为新车市场之后的又一块淘金热土。身在其中,被政策、资本与模式之变裹挟的传统二手车经营商户,有躁动、有不安,静观其变?还是迎头赶上?变革前夕、风口当前,郑州美驰二手名车的经营之道或许能为我们带来更多思考。

  从郑州繁华的花园与三全交叉口向西望去,美驰二手名车3000多平米的店面规模、大气典雅的装潢设计,使其看上去与周围相邻的品牌4S店毫无二致。而展厅内,目之所及的保时捷、虎、奔驰等各类品牌名车才让人确信这的确是一家精品二手车行。

  在二楼的董事长办公室,笔者见到了汪国保。高大帅气、阳光自信是他给人的第一印象。在这位80后董事长的经营管理下,美驰从2014年成立到目前的河南领先、全国知名,仅用时2年。

  在外人眼里,这对于从家具转行二手车、 仅算“半个”郑州人的汪国保来说几乎是一个不可能完成的任务。当笔者问及美驰的经营之道,以及如何应对在资源、资金、品牌等方面都占优势的竞争对手时,汪总谦虚的笑了笑:“幸好,我中毒未深。”

  郑州是全国铁、客运交通枢纽、中原经济区的核心城市,也是全国二手车流通的主要集散地之一。优越的区位优势使当地的二手车市场十分活跃,同业间竞争十分激烈。

  某位前辈因此汪国保,在郑州市场站稳脚,一要“做全”、二要“做轻”——业务覆盖从几万到几十万的各类低、中、高档次二手车,以此扩大客群,提高销售规模;而“做轻”则意味着外包二手车整备、售后等环节,聚焦车辆买卖的核心环节,轻装上阵。

  在他看来,当前的二手车行业正从卖方向买方市场转变,对于消费者来说,“之前不容易买到心仪的车,现在车可以随便挑了。” 选择的丰富等于变相提高了车商经营的难度,至少要给消费者一个进美驰买车的理由,在消费者脑海里建立一个对美驰强烈、清晰的定位。

  “销售20万以下的中低端车型,相比郑州市场中的小车商,美驰并不具备明显的价格优势。无论是20万还是100万的车型,美驰的工作流程、资源投入都是等同的。与其在中低端市场与小车商进行价格战贴身肉搏,不如集中优势资源,专注高端车型,提升整体利润率。” 懂得取舍之道的汪国保巧妙借助差异化的经营定位,不仅在消费者中建立了“买高端二手名车找美驰”的品牌认知,同时聚集优势资源,规避了陷入低端市场价格竞争的死循环。

  汪国保清楚,让消费者建立认知、形成差异化的品牌优势,仅仅依靠销售高档车型还是远远不够的。同样对于美驰来讲,高端车型利润再高,说到底还是车辆一进一出的单车销售收入,盈利模式依然单一。

  如何夯实消费者认知、提升综合收益?汪国保给出的答案是:仿效4S店,建立平台化、一体化的销售服务模式。相对传统的“做轻”,他在“舍全求精”之后,再一次传统选择了“弃轻从重”。

  为此,美驰除收车、评估、质检、过户代办等传统业务部门外,自建了车辆整备、售后维修部,以车辆整备和用户维修保养的品质和体验,并同步推出车辆置换、名车定制、金融分期、车险销售、车辆质押、超值回购等覆盖车辆使用全周期的贴心增值服务。

  汪国保认为,虽然自建平台相比传统二手车销售一锤子买卖式的服务显得略重、投入上也更大。但涵盖从售前、售中、到售后的平台化、一体化全流程服务,可以黏住客户、提升用户体验;另一方面可实现除售车之外的维修保养、金融、延保等多元化收益,拓宽营收渠道。

  例如,美驰现行的超值回购服务,允许客户几年后将先前所购车辆按最新行情价再加5000元返售予美驰。“别以为多花了钱,实际上这是免费上门的车源,我们把收车相关杂费变相返给了客户,而尝到甜头的客户有很大几率会实现二次购买。既省了收车杂费,又实现了客户二次购车,还提升了他的消费体验,整个过程皆大欢喜。”

  除此之外,在二手车买卖的核心环节,也体现了他的独到之处。相比郑州车商普遍盯住不放的单车利润,汪国保更推崇效率至上。

  “相比1台车在展厅放几个月,不挣1万不脱手的做法。我宁愿一些单车利润,尽快出售车辆,换取高效的库存周转率和资金周转率。这样一来,同样的时间,前者买卖1台车,积累1个客户。而我虽然单车利润少些,但可以完成3台车的买卖,综合利润甚至更高,最重要的是3次销售,就是3个客户的沉淀。”

  汪国保做过统计,美驰的保有客户右眼皮跳测吉凶每增加1倍,产生的价值随之增加4倍。客户购车2-3个月内,转介绍购车率高达60%。因此在他看来,死盯单车利润的做法完全没必要,迅速壮大客户基盘、提升销售规模才是最重要的。

  精品车源、自建平台、一体化服务,汪总在家具行业十余年的资本积累使其有能力进入二手车领域选择走高端差异化线,但高端定位也决定了美驰的持续经营,对资金的渴求要比一般的二手车经销商更大。对于外部资金,汪总并没有采取其他车商的熟人拆借的方式,他把目光投向了专业的汽车金融机构。

  “基于朋友、同行的熟人资金拆借看似可靠,但实际上变数更多、风险更大。”汪国保为了规避潜在风险,与汽车金融O2O科技服务平台第1车贷进行合作,而后者提供的库存融资服务使美驰得到了千万级充沛、稳定的资金支持,得以顺利按照高端平台化的经营思进一步扩大经营规模。

  “第1车贷除了满足资金需求之外,合作过程中还强化了我的经营风险管控意识。”汪国保坦言,第1车贷的团队除了信审、评估、监管等职责之外,还会根据我的库存水平、还款进度等经营状况给出专业的和指导,辅助我决策、规避风险。

  当被问及美驰的未来发展时,汪国保回答的很坚定:“继续走高端平台化的经营线,会逐步引入金融、保险、置换,甚至娱乐等更多商业形态。”

  【后记】采访结束后已临近中午,汪总带我们到附近一家郑州特色餐馆午餐。席间,他指着我点的胡辣汤笑着说:“这道河南当地名吃,我来郑州生活了十几年,到现在也吃不惯,太辛辣太重口。”的确,入行二手车时间不长的他,也正是因为没有受到传统思维局限,敢于求新求变,才有了美驰的今天。未来,随着政策利好、市场规模不断攀升、竞争会愈发激烈。但正如汪总所说,幸好他中毒未深。

  

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