midd-993经销商集团在做二手车业务的时候总会有这样的疑问，我的业务应该从哪里起步？因为二手车最大的特点就标，整个业务过程中的变量太多了，很多人都会有这样的疑问，二手车是应该集团管，还是单店管？是应该4S店优先，还是建门店优先？在这么多变量面前，应该从哪里入手呢？
梳理一家4S店的所有业务环节，可以包括新车销售、保险、车贷租赁、装饰精品、维修、配附件、延保、二手车，这其中最核心的环节是新车销售和维修，因为这两个环节最出利润、出营收。而二手车业务，恐怕要在整个4S店业务链条中排最后。
其实二手车业务本身也是涵盖一个完整的业务链条的，与新车业务相比，它多了一个收车的环节，但售后服务的环节相对较少。所以二手车的业务链条主要包含两个部分：收车、卖车，如果一些经销商集团将二手车业务提升到集团层面，还将涉及第三部分：专业平台或连锁的搭建。
从二手车业务链条的三个部分来看，这个业务环节中，哪些是重点？首先是收车，目前的主要车源包括置换、外购、租赁回收、试驾车、售后回购、寄售等方式，其中置换车和试驾车是核心，只有抓好这两部分车源，才能解决经销商二手车业务的温饱问题。其次，二手车的销售，主要包括批发和零售两种模式，批发多以拍卖的形式进行，而零售可以通过门店或网上销售。第三，搭建专业平台的核心是渠道网络、系统、服务功能的建设。
在明确了经销商集团二手车业务的业务链条，以及业务链条中的核心环节之后，具体业务应该怎么抓？有哪些关键指标可以参考？
首先是一把手的重视度，事明，一把手积极参与各种行业会议、报告，为各种二手车活动站台的，二手车业务一般都不差。第二是场地、设施、物料，这是线下营销的基础，同时，这些也是一个经销商集团对于二手车业务重视程度的最直观体现。第三是团队，在团队建设方面，二手车业务必须要由店总直管，同时要设置专职人员负责二手车，并进行专业的人效管理和培训。第四是资金保障，要做到高效、安全。第五是绩效激励保障，激励机制的核心点是规模和收入，规模与入口挂钩，收入与出口挂钩，厂商返利也应该重视，此外还要不断对标成熟市场，特别是毛利贡献这方面，我们与美国市场的差距还非常大。第六是系统支持，系统的作用首先体现在线S店内二手车置换线索的流失非常严重，如果能够依托系统将这些线索都抓住，经销商的二手车业务潜力还常巨大的。目前国内四五线城市的换购率比例都已经基本达到15%左右，但我们4S店的置换率只有7%，也就是说还是有大量换购线索流失了。从外，线索的漏斗、对标分析、销售管控同样都离不开系统的支持。
过去我们总是在对标欧美日，希望能找到一种预定模式，通过标准化的作业解决业务中遇到的所有问题，但实践证明这样的业务模式是不存在的。现在我们可以借鉴一下互联网的思维和经验，通过小步快跑、试错迭代、抗噪降噪、降维进入的思想来开展我们的业务。
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